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Il nostro modo di fare business coaching è una costante ricerca e un continuo sviluppo che nasce in stretta relazione con i clienti con i quali lavoriamo. E' un insieme di conoscenza tacita, implicita ed esplicita in costante evoluzione per creare valore a individui, team e organizzazioni. In questo blog condividiamo gli apprendimenti acquisiti nella quotidianità del nostro operare.



12.9.2019
I superpoteri del Sales Leader
Davide Merletto
Senior Business Coach, Partner e Docente SCOA

Se le vostre azioni ispirano altri a sognare di più, imparare più, fare di più e trasformare di più, voi siete un  leader. (John Quincy Adams) 



Pensa per un momento a un Direttore Vendite o un Manager che ha tirato fuori il meglio di te: qualcuno che ti ha fatto sentire vivo ed emozionato. Che cosa faceva? Come si rivolgeva a te? Come si sentivano le persone quando era presente? 

Sperimentiamo la Leadership da sempre: dai nostri genitori agli insegnanti, dai dirigenti agli amici. 

Eppure, per certi versi rimane ancora un concetto sfuggente, quasi un mistero. 

"Emotional Intelligence", il best-seller del 1995 di Daniel Goleman, ha dato vita ad una conversazione che mette in discussione l'idea che sia meglio tenere le emozioni fuori dal luogo di lavoro. Nel tempo, quindi, la controtendenza di pensiero è diventata: "e se invece fossero proprio le emozioni la chiave del successo di una Leadership efficace?" 

Ma in qualità di professionisti della relazione commerciale, come coltiviamo e ispiriamo, in noi stessi e negli altri, il giusto equilibrio tra performance e benessere interiore? 

Le mie indagini e le mie sperimentazioni in questo campo sono intense. Come ho avuto la fortuna di comprendere durante i miei studi sull'Intelligenza Emotiva, sotto la docenza autorevole di Richard Boyatzis, la Sales Leadership è di fatto una relazione "risonante". Un legame profondo, in sintonia con gli altri, costruito sulle competenze emotive e sociali e sostenuto da 4 potenti pilastri: la speranza, la compassione, la consapevolezza e la giocosità. 

La speranza è quello più importante in assoluto, è ciò che dà vita al tuo valore di commerciale. Ciò che rende possibile la speranza, ciò che la nutre e che la aiuta a prosperare è il tuo scopo. Perché ogni mattina ti alzi e fai quello che fai? In che modo la tua scelta di proporre a quella persona quel prodotto o quel servizio può fare la differenza nella sua vita? In che cosa credi a tal punto da investire tutte le tue energie in quei comportamenti che trasformano la tua convinzione in valore per i tuoi collaboratori, per i tuoi colleghi e per i tuoi clienti? Le neuroscienze lo hanno dimostrato da tempo: la parte del nostro cervello responsabile delle nostre emozioni è anche responsabile dei nostri comportamenti e non ha capacità di linguaggio. Ecco perché il modo in cui racconti la tua visione, il modo in cui la carichi di emozione, il modo in cui comunichi la tua missione agli altri è 1000 volte più decisivo delle parole, dei numeri e delle statistiche che usi. 

Attraverso il tuo corpo, la tua voce sincera e la tua passione genuina per ciò che fai, puoi arrivare direttamente a quella parte della mente che prende le decisioni, quella stessa parte che, attraverso i sentimenti risonanti che sei in grado di suscitare nelle persone che credono negli stessi valori in cui credi tu, si lascia ispirare a compiere le azioni che possono portarla ad alimentare, appunto, la speranza. La speranza di un presente vissuto intensamente, la fiducia di un futuro migliore, la chance di trasformare un sogno in un ricordo. 

Quando parliamo del secondo pilastro, la compassione, non pensare esclusivamente alla rappresentazione occidentale del "percepire emozionalmente la sofferenza altrui desiderando di alleviarla", prova a intenderlo in senso più ampio, avvicinandoti al concetto di "benevolenza" espresso da Confucio. Un Sales Leader efficace si prende cura dei suoi clienti e dei suoi collaboratori, sia che stiano soffrendo sia che stiano attraversando un ottimo momento, cercando di crescere e di svilupparsi. L'idea è che non stai solo comprendendoli con empatia, ti stai prendendo cura di loro completamente e stai facendo qualcosa di concreto a riguardo. Grazie a questo passaggio mentale, ciò che accade è che le persone si sentono parte di una collettività, di un gruppo, del tuo gruppo: lo abbiamo vissuto tutti almeno una volta, quando sentiamo che qualcuno si prende cura di noi in modo autentico, sentiamo il desiderio di ricambiare con la stessa cura, al meglio delle nostre capacità, per restituire almeno in parte quelle attenzioni inattese che abbiamo ricevuto. 

Il terzo pilastro è ciò che chiamiamo consapevolezza, che deriva dal concetto di "presenza mentale" della filosofia buddista. Nel caso di un Sales Leader, dobbiamo aprire il concetto e includere anche altri aggettivi per definirlo al meglio: non si tratta solo di essere cosciente delle tue emozioni o di quelle dei tuoi interlocutori, si tratta di essere autentico, integro, coerente con la tua intenzione di aiutare e ispirare. Quando le persone lasciano il tuo ufficio o hanno una conversazione con te, si sentono ispirati? Sollevati, eccitati? Te lo dicono, te lo dimostrano? Perché se non lo fanno.... hai la straordinaria opportunità di allenarti a fare meglio! 

Il quarto pilastro costituisce la "colonna sonora" degli altri tre. L'ironia, l'utilizzo saggio della leggerezza e la capacità di ammorbidire alcune situazioni spinose o demotivanti sono vere e proprie eccellenze di un Sales Leader risonante. Una vendita non riuscita, un cliente irritato o un premio mancato possono essere letti come disastri, oppure come occasioni di apprendimento, come insegnamenti, come opportunità per allenare te stesso e i tuoi collaboratori a diventare la versione migliore di sé. 

Alcuni anni fa, in un discorso di apertura alla Case Western Reserve University, Maya Angelou ha detto: "È mia convinzione che in futuro non ci ricorderanno per quello che abbiamo detto, forse non ci ricorderanno nemmeno per quello che abbiamo fatto, ma di certo ci ricorderanno per come li abbiamo fatti sentire". 

Questo, secondo me, è l'effetto della Leadership. 

Lascia adesso che ti riporti alla domanda che ti ho posto all'inizio. Se tra dieci o vent'anni un tuo collaboratore cominciasse a leggere questo articolo: "pensa per un momento a un Direttore Vendite o un Manager che ha tirato fuori il meglio di te" ....ti piacerebbe essere la sua risposta? 


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