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Il nostro modo di fare business coaching è una costante ricerca e un continuo sviluppo che nasce in stretta relazione con i clienti con i quali lavoriamo. E' un insieme di conoscenza tacita, implicita ed esplicita in costante evoluzione per creare valore a individui, team e organizzazioni. In questo blog condividiamo gli apprendimenti acquisiti nella quotidianità del nostro operare.



7.12.2017
Lo Shopping è musica rap tra emisfero destro e sinistro.
Fabio Zancanella
Guest writer

Niente emozioni, niente decisioni. Questo è il motto  del neuro marketing, oggi lo sfidiamo un po'.
Cosa vedo in un negozio? Muri, tavoli, stand, mobili, sedie e tanto altro. Cosa percepisco?
Luci, colori, profumi, suoni, contatti materiali ma ancora di più contatti umani.
Le persone si percepiscono prima ancora di vederle. Il percepito vale quasi tutta l'esperienza.
Nei luoghi dello shopping spesso il rap si inceppa. Perché? La relazione e la negoziazione è troppo ragionevole.

Lo shopping segue e viene deciso dall'irragionevole ebrezza delle emozioni e dall'autenticità coerente dell'esperienza.  Questione di feeling.
Il feeling suona il rap tra emisfero destro e sinistro nella danza degli acquisti. Per me il feeling crea le decisioni.

Ho un certa esperienza e come per molti fatta di scivolate, cavolate, successi; "chiamale se vuoi, situazioni, scoperte."
Da anni frequento negozi  come mistery shopping di scuola neuro&guerrilla marketing.
Luoghi che ormai si analizzano al microscopio. la quantità definisce la qualità. il contesto crea il testo.

La quantità di musica, suoni, contatto, visual, luci e profumi fanno una grande differenza all'interno dell'ambiente.
La novità di questi studi, almeno per me; è questa;
"La differenza sensoriale è percepita molto più dai collaboratori dell'azienda rispetto ai clienti."
Questa situazione migliora i risultati economici del negozio (in alcuni casi supera il 10%).

Il motivo? La resilienza e l'atteggiamento dei collaboratori permette di creare un migliori rapport empatico con i clienti.

I collaboratori sono i maggiori contributori della feel & love experience dei vostri clienti,
molto più di:  luce, suono, profumo calibrato per attivare il feeling, motore primo delle decisioni di acquisito.
Da esperienze dirette e indirette anche solo empiriche si evidenzia l'impatto dei collaboratori è maggiore del 50%.
Sarà per caso dovuto ai neuroni specchio, che sono una delle evidenze psicologiche più importanti da quando esiste la psicologia?

L'umano si specchia nei comportamenti dell'altro e tende a condizionare la chimica e le sue sensazioni, poi emozioni.
Sensazioni (senza-azioni) epifania di emozioni (emo, sangue in azione).

Per questo ritengo che consapevolizzare i collaboratori sia la via maestra nel business di oggi.
La consapevolezza non tanto nel fare le cose, ma del perchè fare le cose.
Molte analisi mistery shopping dimostrano con evidenti risultati quanto ho scritto.
Le analisi su oltre 40 punti di osservazione (cose da osservare nei negozi studiate a tavolino tra azienda e mistery)
quando vengono annunciate producono risulti sopra l'8 quando sono al buio sotto il 5.

Perchè? Le persone quando sanno di essere osservati in genere tendono ad alzare l'attenzione selettiva sul fare, sulle cose, sui processi. Quando non sono osservati invece vanno in over confidence (eccesso di fiducia) oppure in automatico, come si sentono.

Perchè si spendono milioni di euro per la formazione sul fare cose che i collaboratori sanno già fare?
Il problema è di linguaggio di comunicazione interno. E' sempre una questione di feeling.

I tuoi collaboratori non amano le cose, amano le relazioni, come quasi tutti amano valori e visioni, il perché delle cose e non le cose.

Prova ad immaginare di coinvolgere i collaboratori nel processo di miglioramento della esperienza cliente nel negozio. 
Partendo però dai valori alti che animano la tua impresa e non dalle cose da fare.
Far sentire il  valore del brand che simboleggiano con i comportamenti, indossando il tuo logo per ore e ore al giorno.
Rendili protagonisti , educali in modo che si sentano parte della soluzione e non oggetti da osservare.

In questo modo diventeranno consapevoli osservatori dei valori d'impresa e dei loro stessi comportamenti.
I comportamenti generano il valore percepito dai clienti molto più degli slogan.
Slogan volant comportamenti manent.

Ho la prova che migliora di molto, anche se serve il supporto di aziende di educazione maieutica che realmente permettono di rendere protagonisti i collaboratori, aziende che uniscono il linguaggio dell'imprenditore e lo traducono per chi invece deve agire in negozio in diverse situazioni che la realtà pratica presenta. 

Questo non significa ridurre l'effetto di un abile ed etico uso di luci, colori, suoni e profumo.
Per me vuol dire che avviene assieme alla fase "umanizzazione del contesto attraverso i collaboratori consapevoli del loro ruolo".

Agire con dei "booster sensoriali" che migliorano l'esperienza alle tue persone e ai tuoi clienti,
sono certo che porterebbe migliori risultati di oggi se le tue persone sono protagonisti consapevoli.

Sappiamo per certo che in un negozio dove si vende champagne, attivando musica dei quartieri latini di Parigi si vende di più.
Perché? Perché la musica è coerente con l'esperienza, diventa un giustificatore simbolico (un suono che giustifica lo champagne)

Sappiamo che prendiamo decisioni in automatico attraverso centinaia di bias cognitivi (schemi fissi di azione).

Basta vedere  quando alcuni prodotti  scarseggiano diventano percepiti miglior di quelli che abbondano.
Il più potente schema fisso di azione è l'avversione alla perdita. Non sai cosa ti stai perdendo? Ecco cosa ti perdi? 
La  Bose cambiando lo slogan da "nuovo suono per te", in "senti cosa ti stai perdendo", ha cambiato nettamente  le conversioni di acquisito, ha agito su questo bias cognitivo in modo etico.

Il marketing che sogno e porto è basato sulle persone. In fondo siamo nati per amare le persone e usare le cose.
Qualcosa  è andato storto e per un pò siamo giunti ad amare le cose ed usare le persone.
Sento che sta cambiando qualcosa e si ritorna alle origini.

Le persone sottolineano la differenza con i loro comportamenti, creatori di valori aziendali, finalmente uniti a quelli dell'impresa. 
Il simbolo che indossano è sintesi dei valori e della visione di impresa, un segno unico di appartenenza.
Per questo i simboli , nomi, caratteri di scrittura  e i motti diventano fondamenta di questo nuovo marketing 
perché non sono utilitaristici ma eterni amici di viaggio e soci in affari del business d'impresa.

Il pensiero illuminato dell'imprenditore diventa sentiero nell'azienda in feeling con i collaboratori grazie ad un nuovo ruolo.
Quello dell'editore ossia imprese di formazione maieutica che sanno fare ma ancor prima valorizzare questo processo.
L'editore garantisce l'unione del pensiero illuminato d'impresa con l'azione dei collaboratori 
che non saranno più agguerriti ma guerrieri di luce.

I vostri clienti sentiranno il cambio di energia. 

Questione di feeling, bellezza in purezza.


Fabio Zancanella,
CEO at Focus on and Batterfly strategy


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