Allineare le aspettative: non serve vendere ma convincere!

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Io amo il mio lavoro e credo che sia la cosa più bella che possa capitare ad una persona.

Uscito dal liceo il mio ingresso nel mondo del lavoro è stato nel settore vendite di un concessionario Canon, poi sono passato al settore turistico lavorando ancora nel ramo vendite per Exotismes fino a diventare Sales Area Manager per parte del Nordovest in Hotelplan. Ho passato 13 anni della mia vita professionale nel ramo vendite e oggi lavoro come coach con molti professionisti della vendita. Inoltre provengo da una famiglia di commerciali e per me vendere significa aiutare. Per questo non mi piace l’atteggiamento che è oggi abitualmente legato a questo mestiere ovvero l’invadenza, l’insistenza fine a se stessa e la conseguente paura da parte del cliente di ricevere fregature. Io ho un’idea romantica della vendita: per me vuol dire ancora soddisfare un desiderio, perciò essere un bravo venditore vuol dire rendere felici le persone. 

Spesso per amare bisogna partire con il giusto approccio: è il nostro approccio mentale che ci impedisce di vivere con gioia quello che facciamo. Per questo oggi voglio sfatare un mito sul mestiere del venditore: la performance non deriva dall’ossessione alla chiusura, al fatturato, dall’ansia agonistica ma dalla creazione di un legame empatico con il proprio interlocutore. Non sto dicendo che si devono perdere di vista i risultati misurabili, i miei coachee sanno bene quanto sono insistente sul fatto che ogni nostro comportamento deve superare la prova dei fatti, sto dicendo che il cambiamento di atteggiamento mentale verso noi stessi e il nostro cliente produce un aumento dei risultati concreti, ovvero del tanto desiderato fatturato. Occorre superare la mentalità aggressiva e inefficace del venditore che cerca di vincere sul cliente per passare a quella che mira a convincere. Con-vincere vuol dire vincere insieme. 

Sono due i pilastri che aprono le porte al successo della vendita: l’allineamento delle aspettative con l’interlocutore e l’intelligenza emotiva. Il “male” del business di oggi è l’asimmetria di aspettative. La precarietà dilagante e la contrazione del mercato ci portano ad avere un maggiore e più frequente disallineamento delle aspettative rispetto a noi stessi e quindi inevitabilmente a cambiare costantemente quelle verso gli altri. Chiunque di noi, nella relazione con gli altri, ha della aspettative comportamentali ( mi aspetto che tu faccia delle cose ) e delle reazioni emotive dovute a quante conferme o delusioni riceve nel processo. Diminuendo più possibile il margine di delusione aumento al massimo il margine di fiducia. Per questo diventa fondamentale la propria capacità di gestire in maniera costruttiva le emozioni e la capacità di disinnescare l’insorgere delle emozioni disgreganti quali rabbia, paura e tristezza. Se sono in grado di leggere emotivamente me stesso mi viene più facile comprendere anche l’interlocutore e allineare le sue aspettative. Oltre a vendere creo una relazione di fiducia. Oggi l’obbiettivo è costruire una relazione per generare acquisti. Le emozioni distruttive sono spesso un segnale di disallineamento delle aspettative che, con il giusto allenamento mentale e comportamentale, possono diventare preziosi elementi in aiuto nella creazione di un legame che superi il concetto di vendita per arrivare alla creazione di una relazione che generi acquisti. L’allenamento della propria intelligenza emotiva attraverso comportamenti premianti, magari con l’ausilio di un professionista, e la costante attenzione all’allineamento delle aspettative sono quell’incantesimo che serve per performare.

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