Smetti di vendere. Inizia ad aiutare. (Zig Ziglar)
Cosa significa oggi essere un professionista della vendita? Si tratta solo di numeri o c’è qualcosa di più, un’alchimia che nasce dai nostri comportamenti e che proviene dalle nostre più profonde intenzioni? Allenare tanti professionisti della vendita mi ha insegnato una profonda verità: superare le aspettative delle persone è più di una tecnica, è un modo di essere.
Dì la verità, hai mai pensato almeno una volta che dare te tutto stesso per aggiungere valore alla vita di qualcuno ti facesse correre il rischio di essere usato? Io sì, molte volte. Per un lungo periodo del mio percorso lavorativo ho usato, in modo più o meno consapevole, la classica strategia del “chiedere qualcosa in cambio”. E chiedere qualcosa in cambio talvolta può essere sottinteso, una domanda emotiva per generare un’azione di ritorno o una tattica velata per ottenere un vantaggio. Come negarlo? Il desiderio di realizzare il proprio potenziale e il bisogno di successo sono ottimi alleati di performance commerciali eccellenti, tranne quando il loro volume raggiunge livelli talmente alti da far scomparire ciò che davvero può farti prosperare per anni: l’intenzione autentica di aiutare.
Quando Simona ed io abbiamo iniziato il suo percorso di Business Coaching, il suo unico pensiero era diventare Direttore Vendite. Possedeva molte competenze importantissime per avere successo: era determinata, ambiziosa e preparata tecnicamente.. ciò nonostante, faceva molta fatica ad essere apprezzata dai clienti. Simona aveva scordato uno dei presupposti fondamentali che per anni avevo allenato quando anche io ero un professionista della vendita: senza amore per il prossimo sarai solo uno fra tanti.
La sensazione più appagante che puoi provare quando hai generato un acquisto che ha portato valore a qualcuno è l’orgoglio di essere stato utile, di aver toccato la sua vita e di aver fatto la differenza. Questa emozione mi accompagna ormai da tanto tempo e continuare a provarla è la ragione principale per cui oggi sono un Coach. Essere altruisti nelle relazioni professionali mette le basi per una fiducia che dura nel tempo, le persone fanno affari con chi apprezzano e di cui si fidano, di loro parleranno ad altri che ne parleranno ad altri…. che vorranno conoscerti e fare affari con te.
Qual è il metro con cui misuriamo la nostra gioia ? Qual è quello con cui gli altri misurano la loro? Lavorando sulla tua capacità di ascolto e sulla tua empatia attraverso dei comportamenti osservabili e misurabili puoi capire tantissime cose su di te e sul mercato nel quale ti muovi. E’ una competenza vitale che può proiettarti in un territorio fatto di successi professionali e personali dove il Networking si trasforma in Partnership, dove il tuo obiettivo e quello del tuo cliente si fondono in un legame verso un obiettivo UNICO. Nella mia esperienza, al contrario di chiederti come il nuovo cliente può aggiungere valore alla tua carriera o alla tua impresa dovresti concentrarti su cosa puoi fare TU per aggiungere valore al suo Business ! Ciò che può accadere dopo è quasi magia.
Simona quell’anno ha superato il target di fatturato del 25% mantenendo lo stesso numero di visite clienti e a 18 mesi dal nostro primo incontro è diventata Direttore Commerciale di un’importante multinazionale nel settore dei servizi ad alto valore aggiunto. Ha ricevuto così tanti messaggi di ringraziamento e di approvazione dai suoi clienti che li ha collezionati in una cartella condivisa con me, dove con mia grande gioia ancora oggi le vedo aggiungere qualche mail.
Generare valore con passione, ecco il mio driver. Prendermi cura delle emozioni e dei sogni degli altri, invece che solo dei miei. Una cosa che puoi iniziare a fare subito ? Mostragli che è possibile spostare il focus da i loro bi-sogni ai loro sogni, talvolta si è così concentrati su quello che si vuole nel breve che vedere una strategia a lungo termine è un esercizio molto faticoso, esplora insieme a loro ciò che gli serve davvero per raggiungere i loro obiettivi più grandi. Se vuoi sapere qualcosa in più su come generare valore nella relazione commerciale scrivimi e sarò felice di mettere a tua disposizione la mia esperienza.
Il tuo lavoro di professionista della vendita è guidare gli altri attraverso un percorso di consapevolezza e di realizzazione: dimostra interesse per le persone, per le loro aspettative e le loro aspirazioni, approfondisci la relazione e coltivala nel tempo. Sai perché ? Perché quando vendi non si tratta di te.. si tratta di loro.
